Нават простая аперацыя з таварам — гэта дакладна не простая купля-продаж, а сістэматычны праект. Праблемы ў любым звяне сістэмы паўплываюць на ўвесь ланцужок продажаў. Таму вельмі важна добра выконваць кожнае звяно. Поспех прыходзіць з сур'ёзнасці, а няўдача можа быць вынікам невялікай няўважлівасці.
«Суверэннасць — гэта аснова прадпрыемства, а якасць — гэта жыццё прадпрыемства». Для свежых прадуктаў супермаркета закупкі з'яўляюцца найважнейшым звяном для забеспячэння добрай якасці і нізкай цаны, а продажы — неабходны сродак для забеспячэння прыбытку прадпрыемства.
«Дайце сабе імпульс» перад пакупкай
З даўніх часоў у мастацтве вайны існуе прымаўка: «Веданне сябе і ворага — перамога ва ўсіх бітвах, а веданне ворага і ворага ніколі не скончыцца сотняй бітвай». Гандлёвыя цэнтры — гэта таксама поле бітвы. Каб цалкам зразумець сваіх канкурэнтаў, цалкам зразумець распазнаванне аўдыторыяй свежых прадуктаў, жаданні пакупак, пакупніцкую здольнасць і магчымы ўплыў розных фактараў і г.д., трэба ўстаць на перадумовы непераможнага месца, тады якія аспекты мы ў асноўным надаем сабе, каб «праверыць пульс»?
1. Кошт. Кошт — гэта самае галоўнае, на што трэба звярнуць увагу перад купляй. Патрабаванні кліентаў да нас заўсёды «добрая якасць і нізкая цана». Таму перад купляй мы павінны спачатку даследаваць кошт свежых прадуктаў на рынку і дыяпазон цэн, прымальны для навакольнай аўдыторыі. Не будзьце сляпымі. Неабходна паглядзець на гэта рацыянальна і вызначыць пазіцыянаванне цаны пакупкі прадукту ў адпаведнасці з навакольнай рынкавай сітуацыяй, сітуацыяй канкурэнтаў, рэальнай сітуацыяй кліентаў і сітуацыяй з продажамі за той жа перыяд у гісторыі, каб даследаванне магло быць сапраўды рэалізавана. Прызначце правільныя лекі.
2. Колькасць. Аб'ём замовы ў значнай ступені залежыць ад дадзеных папярэдніх даследаванняў і вопыту пакупніка, а затым ад сітуацыі з продажамі за аналагічны перыяд папярэдняга года і бягучай рэальнай сітуацыі, ці ўплывае на яе надвор'е і клімат, ці ёсць уплыў СМІ і ці ёсць уплыў шкоднікаў і хвароб. Акрамя рэальнай сітуацыі навакольных груп спажыўцоў для вызначэння аб'ёму пакупак, дакладнасць аб'ёму пакупак таксама з'яўляецца ключом да поспеху або няўдачы працы супермаркета, асабліва ў выпадку спецыяльных відаў свежых прадуктаў, якія схільныя да карупцыі. Таму людзі вельмі скрытныя адносна гэтага віду тавараў. У гэтым асаблівым выпадку, калі разлік недакладны, гэта непазбежна прывядзе да таго, што «колькасць занадта вялікая і цяжкая для пераварвання, а колькасць недастатковая, каб быць тонкай».
3. Якасць. Пра якасць больш казаць не трэба. Усё ж такі прымаўка «якасць — гэта жыццё», цана без якасці — марная, колькасць без якасці — пустая размова, а прадукт без якасці — гэта крадзеж грошай.
Шо«ак, паказаў галаву гандляру» падчас пакупкіТак званы
«Ківаць галавой прадаўцу» азначае не дазваляць прадаўцу весці нос падчас працэсу закупак, не слухаць яго ўгаворы, каб не трапіць у пастку, пакупнік павінен памятаць пра «пульс» перад пакупкай, а потым у залежнасці ад рэальнай сітуацыі. Гэта залежыць ад часу і сітуацыі. Існуюць пэўныя правілы і гнуткае выкарыстанне. Канкрэтная сітуацыя можа тычыцца наступных аспектаў:
1. Надзея азначае, што пасля прыбыцця ў пункт пакупкі вы павінны спачатку пачакаць і ўбачыць агульную тэндэнцыю, зразумець макраканцэпцыю і ў асноўным акрэсліць вобласць прадукту, які вы купляеце. Не спяшайцеся прадаваць, але вы павінны ўсведамляць гэта.
2. Запыт - гэта кансультацыя з прадаўцамі або калегамі па закупках, галоўным чынам па наступных аспектах: якасць прадукцыі, сумленнасць прадаўцоў, задаволенасць пакупкамі і г.д., выбар некалькіх прадаўцоў, якія адпавядаюць патрабаванням, і гарантыя наяўнасці пяці сертыфікатаў прадпрыемства. Яны павінны быць поўнымі, праверка і каранцін павінны быць эфектыўнымі і г.д.
3. Дакраніцеся — гэта дапаможа вам знайсці прадукты, якія адпавядаюць вашым патрабаванням да якасці, дакранаючыся і назіраючы. Купля валасатых крабаў з возера Янчэн — адзін з іх. Пры куплі звярніце ўвагу на наступныя характарыстыкі валасатых крабаў з возера Янчэн: ці ёсць адчуванне пустэчы пры насычэнні? ці блакітная і свежая спіна краба? ці белы і бліскучы жывот? ці залаціста-жоўтыя кончыкі клюшняў? ці шчыльныя, мяккія і светла-жоўтыя валасінкі на клюшнях краба? калі ўсё адпавядае патрабаванням, то ўсё ў парадку.
4. Размаўляйце, гэта значыць, размаўляйце з прадаўцом аб канкрэтных пытаннях закупак, гэта значыць «пакруціце галавой прадаўцу». Не дазваляйце прадаўцу весці нос, не спяшайцеся пацвярджаць розныя меркаванні ці прапановы прадаўца і не зніжайце цану прадаўца рознымі спосабамі, напрыклад, нізкай якасцю прадукцыі, нізкімі продажамі, аб'ёмам пакупак і г.д., і, нарэшце, дайце сабе магчымасць паспяхова выканаць задачу пакупкі.
Пасля пакупкі «схуднець і схуднець»
Пасля завяршэння пакупкі набыты тавар належыць вам, і ў той момант, калі тавар належыць вам, ужо адбыліся страты. Страты свежых прадуктаў моцна ўплываюць на валавы прыбытак. Гэта таксама самая складаная частка кіравання свежымі прадуктамі. Калі страты свежых прадуктаў можна паменшыць, валавы прыбытак ад свежых прадуктаў дасягне мэты. Аднак страты свежых прадуктаў ёсць усюды, кожнае звяно працэсу прывядзе да страт, ад пакупкі, замовы, прыёмкі, апрацоўкі, захоўвання, апрацоўкі, дэманстрацыі і іншых дэталяў да шэрагу дэталяў, інакш страты будуць шукаць. Дык як жа нам "зменшыць страты"? Вам варта звярнуць увагу на наступныя спасылкі:
1. Апрацоўка, возьмем, напрыклад, валасатых крабаў з возера Янчэн. Паколькі валасатыя крабы з возера Янчэн надзвычай устойлівыя да сутыкненняў або сцісканняў, звяртайце больш увагі падчас апрацоўкі і транспарціроўкі, каб пазбегнуць занадта высокай або няправільнай штабеляцыі, што прывядзе да перагрузкі і падтрымання вонкавай скрыні. Непазбежнае падзенне і разбурэнне.
2. Пры прыёмцы мы павінны пераканацца ў прафесіяналізме персаналу, які прымае, і цалкам разумець спосаб атрымання спецыяльных свежых прадуктаў.
3. Захоўванне. Найбольш відавочнай асаблівасцю свежых прадуктаў з'яўляецца іх кароткі жыццёвы цыкл, асабліва такіх свежых прадуктаў, як валасатыя крабы з возера Янчэн. Пры складанні іх неабходна маркіраваць, каб забяспечыць паступленне тавару ў норму «першы прыйшоў — першы выйшаў» і мінімізаваць страты.
4. Апрацоўка, паколькі вяроўкі валасатых крабаў лёгка адарвацца падчас транспарціроўкі, таму многія патрабуюць другаснай апрацоўкі, і падчас апрацоўкі неабходна забяспечыць прафесіяналізм персаналу, каб прадухіліць страты.
«Абнавіць дысплей» пры размяшчэнні
Свежыя прадукты, у рэшце рэшт, ёсць свежыя прадукты, таму ім патрэбныя спецыяльныя дысплеі і інструменты. Нягледзячы на абмежаванні, абнаўленні ўсё яшчэ неабходныя. Нязменны дысплей, безумоўна, выкліча эстэтычную стомленасць. Калі вы хочаце выклікаць жаданне кліентаў, вы павінны дазволіць... Новы дысплей дазваляе кліентам лягчэй на яго глядзець, і лягчэй выклікаць жаданне людзей купляць. Тады як можна дасягнуць новага дысплея? Вядома, яго трэба "абнавіць".
1. Майце імпульс. Як кажуць, «чалавек жыве бадзёра, прадае кавалак скуры», незалежна ад таго, дзе яны знаходзяцца, яны павінны дэманстраваць сезонныя тавары.
2. Энергетычны. Свежыя прадукты — гэта свежыя і жывыя прадукты, і «свежасць» і «жыццё» — гэта іх характарыстыкі. Таму неабходна выкарыстоўваць святло, каб цалкам вызваліць іх «свежасць» і «жыццёвую сілу».
3. Ёсць фальшывы бок. Як кажуць, «адзін герой мае тры банды». Возьмем, напрыклад, валасатых крабаў. Каб падкрэсліць пазіцыю валасатых крабаў, вам патрэбныя іншыя прадукты, якія дапаўняюць валасатых крабаў. Напрыклад, дазвольце некаторым людзям купляць тавары вялікай колькасці побач з валасатымі крабамі. Роля кліентаў.
«Заахвочвайце супрацоўнікаў» падчас сустрэч
У працэсе продажу тавараў праца прадаўца непасрэдна ўплывае на вынікі продажаў. Іншымі словамі, калі тавар не гаворыць, то прадавец з'яўляецца прадстаўніком тавару, а гаворка і паводзіны прадаўца прадстаўляюць тавар. Такім чынам, прадавец павінен рабіць наступнае:
1. Адказнасць, пачуццё адказнасці — неабходны фактар поспеху любой справы, а менталітэт «гэта не мае да цябе ніякага дачынення, трымайся высока» — самы непажаданы.
2. Бог, кліент ёсць Бог, гэта ўжо клішэ, але мала што можна зрабіць. Як кажуць: «Калі хочаш, каб людзі дасылалі грошы, трэба пакласці мёд на рот». Вочы кліента праніклівыя, вы заўсёды будзеце ўзнагароджаны за свае намаганні.
3. Пасляпродажнае абслугоўванне, стаўленне да тавару пасля продажу таксама вельмі важнае. Не дазваляйце кліентам думаць, што «да продажу тавару — Бог, а пасля куплі — пекла», тады выйгрыш не варты страт.
««Дайце цану прыгажосці» пры продажы
Даць цану «прыгажосць і прыгажосць» проста азначае зрабіць цану прадукту «прыгожай», бо ўсе любяць прыгажосць. Як кажуць, «акрамя крывацёку і болю, грошы балюча траціць». Ніхто не хоча траціць грошы. У гэты час мы павінны быць больш спакуслівымі ў цане, каб наша цана была «прыгожай».
Кошт заўсёды з'яўляецца найбольш прамой і эфектыўнай магічнай зброяй для перамогі ў канкурэнтнай барацьбе, таму кантроль над коштамі з'яўляецца ключом да поспеху або няўдачы продажаў, але кіраванне супермаркетамі павінна ўлічваць не толькі неадкладныя выгады ад зніжэння коштаў на тавары, але і рацыянальна разглядаць і спакойна аналізаваць своечасовыя змены ўмоў бізнесу, а таксама ўважліва сачыць за водгукамі аўдыторыі, каб разумна карэктаваць цэны на тавары. Пры разумным выкарыстанні «прыгажосць» у цане часам можа сапраўды адыграць важную ролю. Таму варта звярнуць увагу на наступныя моманты адносна коштаў на тавары:
1. Псіхалагічныя перавагі. У кітайцаў даўно склалася гісторыя сімпатый і нелюбові да лічбаў. Калі ў адной цане ёсць 1, 4, 7 і г.д., кліентам гэта не спадабаецца псіхалагічна, а такія лічбы, як 6, 8, 9, могуць спадабацца ўсім. Таму неабходна больш увагі пры выбары цэн. Гэта насамрэч свайго роду «гульня ў словы». Калі весці такую гульню, то можна дасягнуць эфекту мультыплікатара з удвая меншымі намаганнямі. Наадварот, адказнасць будзе няўдалай.
2. Шукайце патрэбны момант. Ёсць народная прымаўка: «Я лепш прадам за цэлую цану, чым за цэлую». Гэта азначае, што цана павінна змяняцца своечасова ў залежнасці ад уплыву часу на свежасць (але вы не можаце змяніць цану па жаданні, вы павінны своечасова падаць заяўку на змену сістэмы). Не прапусціце добры момант для продажу з-за жорсткай сістэмы цэнаўтварэння, бо свежыя прадукты даражэйшыя, а «свежасць» саміх свежых прадуктаў пастаянна змяняецца, таму цану таксама варта перагледзець.
3. Ведайце сябе і ворага, уважліва даследуйце змены цэн канкурэнтаў, каб сфармуляваць адпаведныя цэнавыя рэакцыі.
«Клопат пра кліентаў» у размове
Продажы, па сутнасці, — гэта не проста продаж тавару, а цэлая культура. Камунікацыя паміж аддзеламі продажаў і пакупак — гэта насамрэч абмен эмоцыямі. Дык як жа мець зносіны з кліентамі? Вельмі важна мець зносіны з кліентамі, каб яны адчувалі сябе камфортна. Дык што ж трэба мець зносіны з кліентамі?
1. Што датычыцца прадукту, любы кліент, які купляе яго, павінен быць вельмі зацікаўлены ў ім. Затым, калі вы пагаворыце з ім пра нейкую выпадковую інфармацыю пра прадукт або памножыце яго, прадукт можа быць больш эфектыўна блізкі да жыцця кліента. Кліенты будуць вельмі зацікаўлены і адчуюць вялікую клопат. Вядома, гэта патрабуе ад нашых супрацоўнікаў па продажах добрага разумення адпаведных ведаў пра сам прадукт.
2. Што тычыцца хобі, купля і продаж — гэта насамрэч від зносін паміж людзьмі. Кожны любіць гаварыць на тэмы, якія яму падабаюцца, і кліенты не выключэнне. Уважліва назірайце за перавагамі кліентаў, а потым абмяркуйце некаторыя звязаныя з гэтым тэмы, напрыклад, скажам, калі пажылы чалавек цікавіцца тэмай свайго ўнука, прадавец можа пагаварыць з кліентам больш пра тэму дзіцяці, і гэта абавязкова адгукнецца ў кліента. Гэта, безумоўна, не дробязь, але вы ўжо незаўважна навучыліся з куплі і продажу. Абодва бакі сталі аднадумцамі. Паколькі яны сябры, вядома, ён быў бы гатовы часта наведваць сюды.
Час публікацыі: 07 студзеня 2022 г.
