Яшчэ 50 гадоў таму заснавальнік Wal-Mart Сэм Уолтан асабліва любіў ездзіць на сваім невялікім самалёце, каб наведваць розныя крамы або шукаць новыя праекты;
RT-Mart падкрэслівае, што вышэйшае кіраўніцтва асабіста наведвае крамы 365 дзён у годзе, а яго начальнік Хуан Міндуань часта наведвае крамы час ад часу.
Кароль адной крамы Іто Ёкада (абарот адной крамы ў Кітаі складае 576 мільёнаў юаняў, продажы адной крамы Wal-Mart і Carrefour — 147 мільёнаў юаняў і 208 мільёнаў юаняў адпаведна), а яго кіраўнік Томіхіра Саэгада, ужо больш за дзесяць гадоў робіць пакупкі кожны дзень.
Праблемы ў патруляванні крамы
Патруляванне крам важнае, але ў яго таксама ёсць дзве праблемы.
Па-першае, многія ўладальнікі крамаў схільныя да фармалізму.
Нават калі крама патрулюецца, многія праблемы, якія ўзніклі ў краме, не былі істотна вырашаны. Многія кіраўнікі крам ставяцца да праверкі крам як да нейкай асалоды. Сапраўды, стоячы ў сваёй краме, тварам да дзясяткаў ці нават сотняў супрацоўнікаў, гледзячы на паважлівы выгляд кожнага, я адчуваю сябе сапраўдным генералам і гаспадаром. Большасць людзей з такім менталітэтам, калі крама патрулюе, кажуць: «Гэта месца дрэннае, мне трэба гэта выправіць», «Я ўжо некалькі разоў казаў пра гэтае месца, чаму яно ўсё яшчэ такое?» Дырэктары і начальнікі аддзелаў ззаду адзін за адным кіўнулі галовамі: «Так. Так, неадкладна змяніце гэта, неадкладна змяніце гэта».
Усе кіраўнікі крамаў у такой сітуацыі вельмі стамляюцца на працы, бо ўсё трэба прасоўваць самім, перш чым можна будзе рухацца далей. Крама проста не з'язджае ад яго. Гэтыя кіраўнікі крамаў стаміліся. У той жа час, здавалася, ён атрымліваў асалоду ад гэтай ілюзіі — быццам ён сапраўды не мог зрушыцца з месца пасля таго, як крама сышла. Але калі ён сыдзе, то, хутчэй за ўсё, ён будзе аддаваць загады, чым вы, калі зменіцца. Таму я хачу даказаць, што ён каштоўны і мае добрыя пазіцыі для гэтай крамы. Ідэя вельмі наіўная, дурная і сумніўная ў краме. Рашэнне — ніякай дапамогі.
Па-другое, менш людзей умеюць патруляваць крамы.
Старэйшы прадаўцоў Лю Гэн перапосціў навіну Wal-Mart пра наведванне крамаў Гао Фуланем на Weibo і напісаў: «Агляд крамаў — гэта абавязковы курс для рознічных прадаўцоў і сутнасць кіравання. На жаль, у наш час усё менш людзей валодаюць навыкамі агляду крамаў, і пра гэта варта падумаць». Ён з шкадаваннем сказаў: «Не ўсе наведаюць краму і выявяць праблему пасля таго, як пахадзяць па ёй, але яе немагчыма вырашыць. Вынік усё той жа».
Ван Чэнь, які мае шматгадовы вопыт у кіраванні брэндам, лічыць, што 70% кіраўнікоў могуць толькі знайсці праблемы на месцы агляду крамы, а потым даць парады; 20% кіраўнікоў могуць эфектыўна прааналізаваць праблемы, напрыклад, чаму цана за адзінку на аднаго пакупніка знізілася і чаму запасы занадта вялікія; толькі 10% кіраўнікоў могуць вырашыць праблемы, напрыклад, кансультаваць кіраўніцтва па пакупках, каб павялічыць цэны за адзінку для кліентаў і дапамагчы ў выбары неэфектыўных запасаў.
Дык як жа нам выканаць, здавалася б, простую працу па патруляванні крамаў?
Стварыце добрую сістэму інспекцыі крам
Роздрабны гандаль — гэта нізкарэнтабельны бізнес. У многіх выпадках рознічным кампаніям даводзіцца абапірацца на эфект маштабу для развіцця. Стандартызаваныя працэсы могуць максымізаваць уплыў эфекту маштабу. Таму рознічныя кампаніі распрацавалі сістэму патрулявання крамаў для падтрымання фіксаванага стандарту, каб крамы і аддзелы ніжэйшага ўзроўню маглі выконваць усё планава і сістэматычна, ад касіра да кіраўніцтва і вышэйшага ўзроўню, прытрымліваючыся гэтай сістэмы патрулявання. Крама, кіруй кожнай дэталлю.
Напрыклад, аддзел крамы наведвае краму 2-3 разы на дзень, а затым кіраўнік аддзела, віцэ-прэзідэнт паверха, кіраўнік крамы, рэгіянальны генеральны менеджар, рэгіянальны генеральны менеджар, нацыянальны віцэ-прэзідэнт і прэзідэнт. Кожны тыдзень мае свой уласны парадак патрулявання крамы, што ў доўгатэрміновай перспектыве прынясе карысць кампаніі.
Выпраўце менталітэт і ўдакладніце мэту крамы
Чжан Рэн, былы старшы аперацыйны дырэктар Walmart China, мае больш чым дзесяцігадовы вопыт кіравання рознічным гандлем. Кожны раз, калі ён наведвае крамы, ён павінен мець тры мэты: зразумець краму, звязацца з кліентамі і супрацоўнікамі, а затым прайсціся паміж паліцамі на тэрыторыі. Ад вялікага да малога, планаванне супрацоўнікаў, SKU і валавы прыбытак ад кожнага прадукту — усё гэта ўваходзіць у кампетэнцыю яго крамы.
Толькі прынізіўшы сябе, пазбавіўшыся ад менталітэту «лідэрства» і ўдакладніўшы мэту крамы, патруль крамы можа больш эфектыўна выяўляць праблему і вырашаць яе. Асноўны працэс патрулявання крамы заключаецца ў правядзенні праверак кіравання прадукцыяй і маркетынгу, каб праверыць узровень адходаў прадукцыі, свежасць, абарачальнасць, узровень адсутнасці на складзе, эстэтыку дэманстрацыі, камбінацыі і г.д., а таксама своечасова кіраваць гэтым. Тут кіраўнікі вышэйшага звяна могуць вучыць на ўласным прыкладзе, перадаючы свой назапашаны шматгадовы вопыт супрацоўнікам, вучыць іх кіраваць складам, дэманстраваць прадукцыю і асацыяваць яе з прадукцыяй для продажу. Гэта ўсё яшчэ добры працэс навучання і распаўсюджвання карпаратыўнай культуры.
Удакладніце асноўны змест кіравання крамай
Патруляванне крамы — гэта не толькі абыход крамы, але і выяўленне і аналіз розных яе аддзелаў.
Адначасова, пры патруляванні крамы прынцып неўмяшання ў пакупкі кліентаў павінен быць прынцыпам, і прынцып «кліент перш за ўсё» павінен быць вызначаны. Пры сутыкненні з запытамі кліентаў неабходна неадкладна адказаць на іх і растлумачыць іх, строга забаронена выпадковае паказванне пальцам. Таксама неабходна падаваць прыклад пры патруляванні крам і выхоўваць у супрацоўнікаў моцнае пачуццё адказнасці. Неабходна рабіць пісьмовыя запісы выяўленых праблем і своечасова іх вырашаць.
Час публікацыі: 31 снежня 2021 г.
