Свежыя прадукты — гэта зусім не простая справа, бо яны схільныя да псавання, а выдаткі на іх эксплуатацыю даволі высокія. Супермаркет-чэмпіён пад назвай Carrefour, які спецыялізуецца на свежых прадуктах, сышоў з кітайскага рынку з-за высокага кошту. Супермаркет свежых прадуктаў мае вельмі дэталёвае кіраванне і ноу-хау ў галіне захоўвання, інвентарызацыі, структуры і нават дэманстрацыі тавараў, нажоў для нарэзкі і г.д. Гэтыя сувязі рухаюць бізнес свежых прадуктаў і нават вызначаюць асноўную канкурэнтаздольнасць супермаркета.
Паскораны абарот кліентаў па прынцыпе «першы прыйшоў — першы выйшаў»
Многія аператары лічаць, што свежыя прадукты — гэта найбольш магутны сегмент супербізнесу з пункту гледжання здольнасці прыцягваць кліентаў, таму што «людзі арыентаваны на ежу», а свежыя прадукты таксама могуць павялічыць продажы іншых тавараў.
«Па-першае, вядома, гэта закупка тавараў. Большасць супермаркетаў цяпер пераходзяць на прамыя пастаўкі з поля, каб вызначыць аб'ёмы вытворчасці. Мадэль прамых паставак, у якой фермеры і крамы абараняюць інтарэсы рознічнага прадаўца, найбольш прамым спосабам з'яўляецца зніжэнне кошту тавараў. Калі цана гародніны складае 2,5 юаня за кг, калі не прамыя пастаўкі, то цана пакупкі можа быць 2,2 юаня, бо ёсць шмат аптавікоў гародніны. Калі прамыя пастаўкі без пасярэднікаў, то цана пакупкі можа складаць толькі 2 юані, то наш валавы прыбытак павялічыцца».
Але закупка тавараў з мэтай кантролю выдаткаў не можа вырашыць асноўную праблему бізнесу са свежымі прадуктамі — свежасць. Некаторыя гандляры разлічваюць, напрыклад, што пры закупачнай цане 2 юані/кг пэўнай гародніны свежы прадукт можна прадаць за 2,5 юаня/кг, але свежую частку з гнілым лісцем можна прадаць толькі за 2,1 юаня/кг, і тады нават сабекошт у 2 юані/кг немагчыма прадаць. Таму паскарэнне тавараабароту — гэта падтрыманне свежасці, каб свежыя прадукты заставаліся канкурэнтаздольнымі.
«Тут мы павінны пагаварыць пра асноўныя прынцыпы кіравання свежымі прадуктамі: каб максімальна паскорыць абарот першых у штодзённы пік продажаў, прадаваць свежыя прадукты і пазбегнуць страт, новыя і старыя прадукты павінны размяшчацца асобна, не блытацца, не ствараць у кліентаў адчування несвежасці, а таксама не дапускаць «перасячэння» свежых і несвежых прадуктаў, каб пазбегнуць агульнага зніжэння свежасці. Таму персанал аддзела свежых прадуктаў павінен перыядычна праводзіць праверкі, каб падтрымліваць свежыя прадукты пры адпаведнай тэмпературы ў халадзільніку. Каб падтрымліваць свежасць і высокі каэфіцыент абарачэння свежых тавараў, неабходна прытрымлівацца прынцыпу «першы прыйшоў — першы выйшаў», строга кантраляваць запасы і захоўваць тавары па прынцыпе «першы прыйшоў — першы выйшаў».
Насамрэч, прытрымлівацца прынцыпу «першы прыйшоў — першы выйшаў» няпроста, бо старыя тавары больш застаюцца ў наяўнасці, а свежыя — лягчэй прадаюцца, таму некаторыя супрацоўнікі аддзела свежых тавараў часам блытаюць старыя і новыя тавары, альбо нават «апошні прыйшоў — першы выйшаў».
Свежыя прадукты павінны даваць людзям адчуванне свежасці, таму, калі свежыя тавары пагаршаюцца або хутка пагаршаюцца, іх трэба ўтылізаваць. Не думайце, што гэта марнаванне, бо гэта насамрэч азначае страту часткі сапсаваных тавараў, каб паліцы са свежымі прадуктамі ў цэлым выглядалі больш свежымі, але гэта паскарае нармальныя продажы і абарот свежых тавараў, што ў цэлым спрыяе павелічэнню даходу ад продажу свежых тавараў. Наадварот, прылаўкі са свежымі прадуктамі, якія не жадаюць мець справу з таварамі, якія стаяць на прылаўках, будуць пустымі, у выніку чаго свежыя тавары таксама будуць стаяць на прылаўках і потым стануць сапсаванымі, што прывядзе да большай колькасці адходаў.
Вывучыце баланс паміж трыма прыёмамі ежы ў дзень і валавым прыбыткам
Паколькі свежыя тавары цесна звязаны з абедзенным сталом людзей, неабходна вывучыць, што прадаваць на свежых прадуктах, прысвечаных трохразоваму прыёму ежы спажыўца, асабліва ў супермаркетах грамадскага тыпу.
«Напрыклад, калі стандарт складае 3000 катэгорый, колькасць катэгорый можа быць скарочана да 1200, 900 або 700 у залежнасці ад памеру і плошчы крамы, бо ў кліентаў ёсць працэс выбару. Але калі гэта стандартны супермаркет плошчай у тысячы квадратных метраў або нават невялікая крама ў сотні квадратных метраў, можа быць усяго некалькі катэгорый, чым менш катэгорый, тым хутчэй кліент можа выбраць і паскорыць абарот тавараў. У прыватнасці, некаторыя малыя і сярэднія крамы, адкрытыя ў супольнасці, прапануюць падобныя тавары ўсяго ў некалькіх катэгорыях, напрыклад, яйкі, першапачаткова як мінімум 5-6 розных брэндаў, але ў супольнасці добрыя крамы прапануюць толькі аптовыя яйкі з-за невялікага выбару і зручнасці пакупкі, таму кліенты звычайна вырашаюць купіць на працягу пяці хвілін». Спадар Шэн адзначыў, што перадумовай скарачэння колькасці катэгорый для засяроджвання на пэўных мадэлях з'яўляецца вывучэнне штодзённага харчавання кліентаў і разуменне таго, якія свежыя прадукты часта купляюць кліенты ў паўсядзённым жыцці.
Адной з прычын, чаму свежыя тавары RT-Mart маюць такія добрыя вынікі, з'яўляецца тое, што кампанія правяла вялікае даследаванне дадзеных касавых палос, каб вызначыць, якія свежыя тавары найбольш папулярныя, асабліва тыя, што звязаны з штодзённым харчаваннем.
«У нашым даследаванні трохразовага прыёму ежы мы выявілі, што ўсё больш кліентаў аддаюць перавагу зручнай свежай ежы, якая прайшла апрацаванне, таму мы будзем засяроджвацца на прасоўванні локшыны, варанай ежы і нават запускаць чыстыя свежыя прадукты з добрым спалучэннем мяса і гародніны, якія задавальняюць штодзённыя патрэбы кліентаў і добра прадаюцца».
Carrefour, з іншага боку, давёў гэтае даследаванне да крайнасці
Мы будзем прадаваць найбольш прывабныя віды свежых тавараў са стратай, гэта значыць, каб атрымліваць тавары з адмоўным валавым прыбыткам, з гэтымі нізкімі цэнамі і найбольш прывабнымі таварамі, каб прыцягнуць кліентаў да куплі, але, як вы ведаеце, часта кліенты не купляюць толькі адзін прадукт, мы будзем у структуры тавараў і наладах дысплея камбінаваць тавары з адмоўным валавым прыбыткам, сярэднім валавым прыбыткам і высокім валавым прыбыткам, каб кліенты кінуліся на тавары па нізкіх цэнах, але ў выніку таксама купілі шмат тавараў са сярэднім і высокім валавым прыбыткам. Фактычна, рознічны прадавец зарабляе грошы і паскарае хуткасць абароту свежых прадуктаў.
Дапаможныя інструменты
Акрамя розных правілаў, згаданых вышэй, існуе таксама шэраг дапаможных сродкаў, якія могуць дапамагчы ў кіраванні свежымі прадуктамі.
«Кіраўніцтва крамы заўважыла, што многія бацькі, асабліва пажылыя людзі, раніцай адвозілі сваіх дзяцей у школу і ішлі рабіць пакупкі ў краму. Таму крама Century Lianhua адкрылася на гадзіну раней за іншыя крамы і ў гэты час правяла абмежаваны па часе спецыяльны распродаж свежых прадуктаў, што прыцягнула многіх жыхароў наваколля да ўдзелу ў спаборніцтвах. А на вячэрнім рынку, гэта значыць пасля 8 гадзін вечара, крама таксама прадае шмат свежых тавараў са зніжкай. Гэты «часавы прасоўванне» свежых прадуктаў значна паскорыў хуткасць тавараабароту і знізіў страты».
Напрыклад, супермаркеты OLE складаюць садавіну і гародніну побач, афарбаваныя ў розныя колеры, і ствараюць адчуванне перапаўнення пры складанні свежых прадуктаў, каб пакупнікі адчувалі, што запасаў дастаткова, а тавары свежыя. Некаторыя супермаркеты таксама апырскваюць садавіну і гародніну вадой, і бліскучыя кроплі вады на садавіне і гародніне асабліва адлюстроўваюць адчуванне свежасці. Згодна з няпоўнай галіновай статыстыкай, такія метады дэманстрацыі могуць павялічыць продажы свежых тавараў як мінімум на 10–15%.
Найбольш непасрэдны ўплыў на кіраванне свежымі прадуктамі аказвае чалавечы фактар. «У аддзеле свежых прадуктаў крамы пакупнікі бачаць разрэзанае мяса, але на заднім плане — цэлая свіння, якую прафесійны спецыяліст па нажы разразае на розныя часткі пасля розных цэн, размешчаных у пярэдняй маразільнай камеры. Гэта азначае, што добры спецыяліст па нажы можа разумна падзяліць свініну на часткі, каб максімальна павялічыць прыбытак. І наадварот, нявопытны раздзелшчык можа прывесці да страты мяса. Часам добры раздзелшчык можа нарэзаць свініны прыкладна на 100 долараў ці нават сотні долараў даражэй, чым дрэнны раздзелшчык. Гэта непасрэдна ўплывае на прыбытак аддзела сыравіны».
Каб матываваць супрацоўнікаў аддзела свежых прадуктаў, CR Vanguard нядаўна запусціла «сістэму партнёрства па свежых прадуктах». Згодна з унутранай інфармацыяй China Resources Vanguard, розныя супрацоўнікі аддзела свежых прадуктаў будуць мець розныя працоўныя месцы і розныя балы ў залежнасці ад індывідуальных паказчыкаў для дасягнення бонуса, які, у сваю чаргу, можа быць заснаваны на фіксаванай заработнай плаце каманды, а таксама можа вызначацца асобна бізнес-падраздзяленнем; для дасягнення квартальных паказчыкаў ад 100% да 150% - сума квартальнага бонуса ад 0 да 30%; для дасягнення гадавых паказчыкаў ад 100% да 150% - гадавы бонус ад 0 да 30%; для дасягнення гадавых паказчыкаў ад 100% да 150% - гадавы бонус ад 0 да 30% (150% - гадавы мэтавы бонус ад 0 да 50%). Гэтая «сістэма партнёрства па свежых прадуктах» таксама спрыяе павышэнню эфектыўнасці працы новага кіраўніцтва і персаналу пярэдняй лініі. (Retail Dynamics).
Час публікацыі: 17 красавіка 2023 г.
