01 Мэта дыферэнцыяцыі
Пазбаўцеся ад цэнавай канкурэнцыі і прапануйце кліентам лепшыя прадукты і жыццёва важныя прапановы. Ва ўмовах рынку пакупнікоў рознічныя гандляры сутыкаюцца з больш жорсткай канкурэнцыяй. Як дасягнуць дыферэнцыяцыі прадукцыі, задаволіць патрэбы кліентаў, атрымаць прызнанне кліентаў і тым самым павялічыць продажы — гэта пытанне, над якім аператары свежых прадуктаў павінны думаць кожны дзень.
02Дыферэнцыяцыя свежых прадуктаў адлюстроўваецца ў 3 аспектах
1. Дыферэнцыяцыя смаку — імкненне да паляпшэння смаку
2. Дыферэнцыяцыя больш свежых прадуктаў, арыентаваных на свежасць
3. Дыферэнцыяцыя цэн — імкненне да зніжэння выдаткаў
03 Сродкі распрацоўкі дыферэнцыяваных свежых прадуктаў
1. Метад развіцця каманды
Стварыць прафесійную каманду па даследаваннях і распрацоўках прадуктаў, правесці аналіз рынку, даследаваць і распрацоўваць унікальныя прадукты, якія адпавядаюць патрэбам рынку, а таксама палепшыць смак і свежасць прадуктаў. Першы крок - аналіз дадзеных і рынку, другі крок - фарміраванне новай каманды па прадуктах, а трэці крок - вызначэнне кірунку і графіка развіцця.
Возьмем, напрыклад, развіццё каманды па вытворчасці хлеба: кліенты ўсё часцей імкнуцца да здароўя. Цэльназерневы хлеб павінен расці. Чаму яго колькасць у некаторых супермаркетах змяншаецца? Адказ: ён непрыемны на смак. Стварыце каманду з усіх пастаўшчыкоў, звязаных з грэчкавым хлебам (пастаўшчык мукі, пастаўшчык дрожджаў, пастаўшчык яек, пастаўшчык розных відаў збожжа, пастаўшчык цукру, пастаўшчык сухафруктаў, пастаўшчык упаковачных матэрыялаў, лагістыка і г.д.), абмяняйцеся рынкавай інфармацыяй і распрацуйце новы план распрацоўкі прадукту, які ў рэшце рэшт дазволіць стварыць грэчкавы хлеб, які будзе смачнейшы за іншыя.
2. Метад распрацоўкі рызыкі
Купля дыферэнцыяванай прадукцыі шляхам выкупу незваротных тавараў і перадачы рызыкі сабе, абмен інфармацыяй з вытворцамі і распрацоўка якаснай, недарагой і канкурэнтаздольнай прадукцыі PB.
Возьмем у якасці прыкладу курэй вольнага выгулу з горных лясоў, якія маюць вызначанае племянное паходжанне: абмен інфармацыяй з базай, развядзенне вызначаных відаў і вызначаны ўзрост размнажэння ў адпаведнасці з патрабаваннямі Іто Ёкада, вызначэнне колькасці племянных курэй у адпаведнасці з планам продажаў Іто, а затым падпісанне пагаднення аб выкупе. Дзякуючы перавагам гатунку і строгаму ўзросту размнажэння, агульная якасць і свежасць гарантаваны, а продажы хутка растуць.
3. Метады распрацоўкі паглыбленай вытворчай зоны
Прамое і глыбокае супрацоўніцтва з вытворчай зонай для паляпшэння ўсяго працэсу ад насення да пасадкі і транспарціроўкі, паляпшэння смаку і свежасці, а таксама адрознення ад іншых прадуктаў.
Возьмем, напрыклад, развіццё вытворчага раёна Сіньцзяна па вытворчасці дыні. У мінулым дыні Хамі закупляліся на аптовым рынку Сіньцзяна. Гэта была альбо прадукцыя дробных мясцовых фермераў, альбо дэфектная прадукцыя буйных ферм. Існавалі чатыры асноўныя праблемы:
1) Часта сустракаюцца сырыя дыні або пераспелыя дыні, прычым свежасць надзвычай нестабільная, што непасрэдна ўплывае на павелічэнне і страту смаку;
2) Цукрыстасць складае ад 12 да 14 градусаў, а смак вельмі няўстойлівы;
3) У асноўным гэта гатункі з вялікай ураджайнасцю і няўстойлівым смакам, такія як Голдэн Квін;
4) З-за абмежаванняў на смак і плошчу пасадкі, з канца чэрвеня па канец верасня існуе толькі трохмесячны перыяд продажаў.
Гэтаму ёсць дзве прычыны. З аднаго боку, канцэпцыя вырошчвання адносна адсталая, і пагоня за ўраджаем, а не за якасцю, празмерная. З іншага боку, яна арыентавана на рынак. Фермеры не жадаюць рызыкаваць, вырошчваючы дарагія і нізкаўраджайныя тавары. Грошы будуць страчаныя.
Каб вырашыць вышэйзгаданыя праблемы, пастаўце мэты:
1. Выкупныя пакупкі: фермеры саджаюць у адпаведнасці з патрабаваннямі Ito, а Ito эксклюзіўна прадае іх.
2. Утрыманне цукру на 3 градусы вышэйшае, чым у звычайнай дыні, дасягаючы 15 градусаў і больш.
3. Збіраюць паспелымі.
4. Авіяперавозкі, 24 гадзіны ад збору да продажу.
5. Падоўжыць перыяд распродажаў на 3 месяцы з чэрвеня па снежань.
Першы крок працэсу рэалізацыі - выбар пастаўшчыкоў, на аснове наяўнасці ўласнай пасадачнай базы, выкарыстоўваючы форму кампаніі + фермера, каб дапамагчы садаводам вырошчваць і кіраваць высакаякаснымі дынямі і фруктамі; другі крок - выбар 8 розных шырот ад поўначы да поўдня базы, 8 баз будуць на рынку адна за адной з інтэрвалам у 12 дзён. Час продажаў можа быць з канца чэрвеня да канца снежня, што на 3 месяцы даўжэй, чым раней. Трэці крок - выбар 5 высакаякасных гатункаў, кожны са сваімі асаблівасцямі. Колер мякаці адрознівае чырвоны, жоўты, зялёны і белы, а смак адрознівае мяккасць, хрумсткую і цвёрдую, што можа задаволіць перавагі большай колькасці кліентаў. Акрамя таго, кожны гатунак прадаецца разам каля 10 дзён, што гарантуе, што ў любы час будзе прададзена больш за 2 гатункі, каб пазбегнуць недахопу тавараў; чацвёрты крок - змена спосабу пасадкі, напрыклад, не выкарыстоўваць хімічныя ўгнаенні пасля вырошчвання расады, выкарыстоўваць толькі арганічныя ўгнаенні, старацца не паліваць расаду, паліваць менш на познім этапе і пакідаць толькі адну лазу дыні - адну дыню і г.д.; Пяты крок — збіраць дыні ў 9 перыядаў сталасці, каб гарантаваць, што перыяд росту кожнай дыні перавышае 100 дзён, і адначасова змяніць спосаб транспарціроўкі за апошнія 4-5 дзён паветраным транспартам, каб забяспечыць свежасць і смак; шосты крок: для розных спосабаў продажаў на пачатку рынку прадугледжваліся дэгустацыі 10% для прыцягнення кліентаў, маштабная вітрына, адначасова прадаваліся 1/2, 1/4, ачышчаныя дыні, а супрацоўнікі прадаўцоў апраналіся ў нацыянальныя касцюмы для стымулявання продажаў.
У рэшце рэшт, як продажы, так і валавы прыбытак значна палепшыліся, продажы павялічыліся ў 3,6 раза ў параўнанні з аналагічным перыядам мінулага года, а валавы прыбытак — у 4 разы.
04 вопыт, ранняе развіццё
Толькі купляючы прадукты, якія ўжо ёсць на рынку, мы адразу ж дасягнем гамагенізацыі, і кліенты не будуць перамяшчацца. Толькі распрацоўваючы прадукты, якія прыцягваюць кліентаў хутчэй, чым самі кліенты, і распрацоўваючы дыферэнцыяваныя прадукты, мы можам заваяваць давер і любоў кліентаў.
Час публікацыі: 29 снежня 2021 г.
